谈谈流量那些事

做项目难,打造一个全自动赚钱机器,获得被动收入的项目更难。难在哪里?

在做一个项目的时候很多人把流量放在第一位,确实,目前创客无忧网操作的项目中也只有百青藤项目百度ssp项目不需要流量,很少有项目不需要流量就能赚到钱,一谈到流量,很多搞项目的朋友就会说流量太难搞了,我本身就不擅长引流。

创客无忧网的个人微信号每天都有来问:你的网站运营赚钱项目挺好的,但是我现在卡在引流上,虽然每月都有稳定收入,但是提升太慢了,我想要做大做强,却又不知道该如何做?

一般当他们遇见这种问题的时候就说明做被动收入遇到瓶颈,急于提高自己的被动收入却无从下手。

我相信绝大多数人也有同样的问题,所以今天拿出来统一讲。

“免费流量”真的免费吗?

一般来说,大众的心理总是喜欢免费的东西,引流当然也热衷于追求免费流量。

  1. 贴吧发帖容易被删,但也要死磕。
  2. 天涯发广告容易被删,但也要死磕。
  3. 知乎发广告封号,但也要死磕。
  4. 头条留联系方式封号,但也要死磕。

但是,这些通过这些方式引流,你付出的隐性成本其实是非常高的。

假设你通过自己死磕各种引流方式,最终赚取了5000元/月,但是如果你去上班的工资是8000元/月。那么实际上你不仅没赚钱还亏了3000元/月,这3000元哪里去了?你自己瞎折腾免费流量去了。试问,这“免费流量”真的免费吗?

你的净利润=客单利润x流量x转化率-引流成本-固定成本

从这个公式我们可以看出,产品成本这些基本上是固定不变的,客单利润、转化率、引流成本都是可以改善的,想要提高你的净利润有三种办法:

  1. 降低流量成本;
  2. 提高转化率;
  3. 提高客单利润;

我们换个思路,当你把绝大部分的精力都投入到提高转化率、优化产品,结果会是什么样?

假设原先你自己花绝大部分精力在免费引流上时,你能引流到10000人,客单利润100元、转化率1%

免费流量利润=100x10000x1%-0=10000

当你把绝大部分的精力都投入到提高转化率、优化产品上时,你花5000元引流10000人,客单利润120元、转化率2%

付费流量利润=120x10000x2%-5000=19000

把专业的事情交给专业的人去做,这句话我经常跟大家说。这是一个资源共享的时代,这是一个社会分工非常明确的时代,你是裁缝你就负责做好你的衣服;你是木匠你就做好木工活;你是讲师你就好好研究做好课程;你做运营就要搞清楚你的重点在哪里……

从上面的案例来看,把引流这项“艰巨”的任务交给专业的人是非常明智的选择。而且,这里还没有加入粉丝裂变手段,把时间花在经营项目上,你的利润才能真正最大化。

那么,现在摆在你面前有3个问题:

  1. 如何购买优质流量?
  2. 如何提高转化率?
  3. 如何提高客单价?

如何购买优质流量?

优质流量最典型的莫过于百度竞价和百度seo优化等搜索引擎类流量,其中的长尾关键词更是精准。还有抖音引流粉丝、信息流广告、微信文案派单(微小宝、新榜)等等。

个人或小型创业团队建议使用搜索流量。因为搜索流量是客户主动寻找解决他问题的方案;而信息流广告、硬广等广告类型则是我们主动推到潜在客户面前,潜在客户有兴趣(注意这里是有兴趣而不是需求)才会点进来看,成交率相对来说低很多,直观的提现就是你的引流成本更高了。依靠搜索流量一个月一两百万的营业额轻轻松松,完全能够养活你。

第二个要推荐的是百度信息流广告、凤凰信息流广告,为什么是百度而不是头条、UC等平台?因为百度技术比较强,他们原来做网盟、做DSP,很多技术直接运用到信息流广告上面,导致他们根据用户行为大数据描绘的用户画像更精准,广告投放针对性也更强。而凤凰的客户则比较高端,审核没有百度严格。

当然,这里并没有让你放弃自媒体,前期适当在大平台铺垫一些软文即可;当你的项目确定能赚钱的时候再花大力气去做好自己的自媒体,比如头条号、搜狐号、熊掌号、知乎、抖音等等。

在引流之后,你要做的最重要的一步就是粉丝裂变。粉丝选择关注你,一定是你的某个点打动了他,能为他解决某个问题。这个时候你可以抛出诱饵,让他分享给周边的朋友就可以免费获得某些他切实需要的东西(当然对你来说成本不能太高);或者也可以在第一次成交之后,把你精心准备的让人无法拒绝的裂变方案推到粉丝面前。

粉丝裂变其实并没有那么简单,为什么你的引流裂变活动总是失败?

  1. 引流的核心是裂变
  2. 裂变的核心是需求
  3. 需求的核心是定位
  4. 定位的核心是多点布局

读懂这几句话,你就知道裂变该怎么做了。

如何提高转化率?

如果说流量是一个被动收入项目甚至所有项目的根本,那么成交率就是项目的生死线。

划重点:流量≠成交;成交率高,你就可以放肆地购买流量,有了流量你就可以赚钱,赚了钱你就能买更多的流量,有了更多的流量就能赚更多的钱。

简单地说,你对成交有把握,你就敢扔钱买流量;反过来,你对成交没有信心,你就不敢买流量。你一边要完善项目、打造个人品牌、写软文、优化落地页、当客服、甚至打包发货,一边又要投入很大精力去引流,对于个人创业者来说精力完全不够用,导致什么都做不好,进度非常缓慢,这样你就陷入了死循环。

所以,为什么越有钱的人赚钱越轻松,就是这个道理;因为越穷的人越舍不得花钱,越舍不得花钱就越穷。

说到这里,你应该可以理解进一步的思维——你可以把所有自己不擅长的可以释放你劳动力的工作全部外包出去,把自己的时间解放出来专攻项目的转化率。

网络营销其实就三个词:抓潜、成交、追销。而产生成交有很多要素,包括个人品牌、产品、详情页/落地页设计等等各方面。

很多网络营销的小白包括很多老鸟,整天都在喊怎么引流、加粉,他们认为流量就是一切。但是你不知道一个最重要的事实——任何营销形式包括网络和实体都一样,真正成功的关键是“成交”,而成交的关键是如何建立信任关系,给客户无法拒绝的主张!

这个时候,很多朋友会踌躇于建立完美的营销方案,使得项目久久没有大的进展。这是人的共性,因为害怕产品不够完善、害怕客户不满意、害怕不能成交……
欢迎各位来到成人的世界!

只有小孩子是那么在意对错,因为他们的世界全部由外界对他的评价构成。

所以你犯了错,你道歉,然后被原谅,对错的问题将解决了。

可是成人的世界不是这样的。

一个成人想要活得好,关键是能够构建丰富紧密的社会协作。

只要你的产品能够切实解决客户痛点,你当前要做的是马上开始你的项目,不管你的营销方案有多烂,你都可以在开始营销后逐步完善。

大家都知道原谅很容易,再次信任很困难。很多朋友踌躇不前的本质原因就是害怕失去客户的信任。

其实,做错事之后,最重要的是行动。让人体会到你或者你的公司是有章法的,当你卖给客户的产品出现了问题,你会给客户妥善的解决办法,而不是没什么卵用的“对不对、非常抱歉”。

同时,要有行动的掌控感,比如A类型客户,你就推荐给他符合A类型状况的产品、服务。我们人是一个什么样的物种?我们不见得是一个愿意事事都自己做主的物种啊。我们特别想跟随别人,只要你能证明你的产品值得购买就行了。因此,不要害怕去尝试,尽情去造作吧!

但是如果你是比较容易冲动的人,我建议你制定好项目一周后再做决定,这是我的经验,以免浪费时间浪费精力。

如何提高客单价?

转化率包括首次成交,追销,挖掘客户终身价值。

顾客终身价值的定义:

顾客终身价值又称顾客生涯价值。“顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。每个客户的价值都由三部分构成:历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话,将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性,或促使顾客向别人推荐产品和服务等,从而可能增加的顾客价值)。

如果你的生意是打一枪换一炮的游击战模式,那么你的客单利润就局限于第一次成交的利润;

但是如果你的销售回路完整,那么你的客单利润会非常非常大。

让你的顾客能够长时间的重复购买、能够买的更多、还能够影响别人来买,换一个词可以理解为:消费黏性。

在淘宝里面,消费黏性考核的就是你深度挖掘单个访客价值的能力,而这种深度挖掘的能力要全方位的去考核,而不仅仅是转化率和客单价。转化率和客单价层面我们更多的关注的是产出,这种价值的挖掘集中在当下。进来的顾客我尽量让你转化的比例更高,买的顾客我尽量让你买的更多,这些并没有考虑长久的价值挖掘。

我们现在必须承认的一个事实是:对于新客户的获取,成本会越来越高,如果你长期的陷入的新客户获取的“泥潭”当中,被动收入项目做起来是很累的。所以,你就应该在增加老客户粘性这个维度上进行努力。

我们拿母婴用品来说,一个刚怀孕的准妈妈,他需要的产品包括什么呢?防辐射服、孕妇装、叶酸等等;等宝宝出生了,马上需要的东西就是:纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等;宝宝到一岁左右的时候,学步器、吃饭训练器……,这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服,适合婴儿用的玩具、图书等等。

所以,一般情况下,母婴用品的消费都是持续三年左右的时间,而如果是零食的消费可能从消费者上大学开始(或者第一次购买开始),持续到生命结束都有可能,还有茶叶,宠物用品等等等等。

这是一个非常庞大的消费需求,如果一个消费者能够在整个的“消费生命周期”内,都从你家购买商品,这个数字是非常庞大的。那么,什么会影响这种老客户的持续购买呢?

我们又回到第2点转化率的问题上了,而这一点已经被完美解决,你还有什么顾虑呢!

最后总结一点,专业的人做专业的事,你只需把精力专注在项目上就能获得巨大的回报。

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